La mondialisation ? Une chance ou une malédiction ?

Des marchands, des missionnaires, des mystiques, des aventuriers, aux découvreurs publics ou privés (aucun de ces termes n’étant exclusif des autres, de tous les autres), tous ont parcouru des distances de plus en plus grandes pour "importer" des productions étranges et étrangères d’abord, pour en "exporter" d’autres, ensuite. Du trafic maritime côtier aux aventures hauturières, du pèlerinage aux caravanes intercontinentales, tous les moyens ont été bons pour satisfaire notre appétit d’exploration, de conquête et d’enrichissement.

Au delà de la motivation purement matérielle, le commerce a été dès le premier jour, la rencontre entre deux parties, chacune porteuse de traditions, de cultures, de désirs et de besoins. Cette rencontre, souvent déséquilibrée au niveau de l’échange, a été, est toujours, le moteur de l’évolution des uns et des autres et, plus généralement encore, de l’évolution de l’humanité.

Dès la première transaction, le commerce a manifesté l’étendue de ses ambitions. Et celles-ci se sont naturellement étendues à mesure que reculaient les limites de l’inconnu géographique. Pas un explorateur qui n’ait été suivi par un marchand et, bien souvent, un missionnaire. Il est même arrivé que les trois fonctions étaient portées par le même homme.

Le commerce porte donc en lui, la notion même de mondialisation.

Ce qui a changé, c’est que les deux parties en présence ne présentent plus les mêmes caractéristiques relatives. La conséquence la plus immédiate en est que les termes des échanges éventuels sont fondamentalement bouleversés.

L’effet de ce nouveau contenu de la mondialisation dépend-il du "côté" où se trouvent les protagonistes ? Une chance pour les uns, une malédiction pour les autres ?

Une intéressante question ! Non ?


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Du trafic maritime côtier aux aventures hauturières, du pèlerinage aux caravanes intercontinentales, des marchands, des missionnaires, des mystiques, des aventuriers, des découvreurs publics ou privés (aucun de ces termes n’étant exclusif des autres, de tous les autres), ont parcouru des distances de plus en plus grandes d’abord pour "importer" des productions étranges et étrangères, ensuite pour en "exporter" d’autres. Par ses apports "exogènes", le commerce est donc un élément essentiel, sinon le seul, du développement et de l’évolution des groupes humains.

La consommation de denrées nouvelles, l’utilisation d’objets et de systèmes nouveaux, la mise en œuvre de techniques et de matériaux modernes, conduisent à l’évolution des habitudes, des comportements et, en fin de compte, des mentalités. Le commerçant, distributeur, est, en quelque sorte, un "banalisateur culturel". En effet, inconsciemment peut-être, mais de manière tout à fait effective, il est un agent des évolutions sociétale et sociale. A mesure que s’effectue cette "banalisation" culturelle et comportementale, le caractère d’échange du commerce s’affaiblit devant son aspect uniquement "distributeur". Nous passons ainsi d’une conception "noble" d’un commerce-échange à celle, quasiment péjorative aux yeux d’un grand nombre, de commerce-mercantilisme

Le "commerçant" met, à la disposition d’un nombre de plus en plus élevé de "consommateurs", des objets, au sens le plus général du terme, qui appartenaient, il n’y a guère encore, à un monde restreint de privilégiés (qu’ils le soient par la fortune, l’éducation ou la géographie). C’est dire, et il y a lieu d’insister sur ce point, que même la plus petite des boutiques, le plus limité des commerçants, distribuent des productions qui appartiennent au patrimoine général du groupe et élargissent son impact. Quand le "marchand" répond au plus près ne serait-ce qu’à une demande élémentaire de la consommation individuelle, il joue un rôle de "civilisateur interne". Car la "civilisation", si elle est faite des productions de la pensée et de l’ingénierie, est aussi faite de la consommation quotidienne des mille objets issus de l’industrie des hommes, donc de leur distribution à d’autres hommes.


Le commerçant, distributeur, est, en quelque sorte, un "banalisateur culturel". Le commerce est aussi communication, il n’est même que communication. Par conséquent, sa mécanique procède du mode de communication ambiant


Il en résulte que le commerce est aussi communication. Il n’est même que communication.

Aussi les commerçants et le commerce n’échappent pas à la loi commune. Comme le reste de la société, ils subissent aujourd’hui les effets du délitement socio-sociétal.

Dans le monde taylorien où la pénurie de diversification créait les marchés captifs, le commerçant était devenu quasiment un guichet où le chaland s’approvisionnait des fournitures "obligatoires" qui constituaient son quotidien. De la nourriture à l’habillement, du meuble aux loisirs, de la santé aux transports, la variété était pauvre et la concurrence, inexistante, sauf dans les périodes de guerres commerciales, parfois suivies de guerres tout court où une pénurie quantitative rendait le marché encore plus demandeur, encore plus esclave de son fournisseur.

Taylorienne, la situation l’était jusqu’à la caricature : tout fournisseur pouvait se permettre sans dommages de renvoyer un client exigeant au son du bien connu : "... et si ça ne vous plaît pas, vous n’avez qu’à aller ailleurs !" Là, comme ailleurs, le seul message possible était l’obéissance à l’ordre venu d’en haut, en l’occurrence, l’achat sans discussion. La seule révolte possible, face à un monopole, ne pouvait être que le refus, donc la privation. Le client se trouvait donc l’esclave de son fournisseur, de ses fournisseurs. Aucune échappatoire n’était d’ailleurs possible car un corporatisme bien compris prenait le chaland dans une nasse dont chaque maille était un membre de la confrérie. Intermédiaire obligatoire, incontournable, le marchand faisait la loi, à la fois courtisé et haï par son client et par le fabricant.

DU RESEAU TAYLORIEN AU RESEAU SYSTEMIQUE : L’EMANCIPATION DU CONSOMMATEUR

Mais à l’euphorie du succès des premières inventions d’il y a quelques vingt-cinq ans succède aujourd’hui une morosité certaine. Il n’est pas sûr qu’elle ne soit due qu’à des turbulences économiques. Là, comme partout le comportement nouveau est arrivé. C’est la conséquence, entre autres, de l’organisation en réseau fondée sur les flux multidirectionnels et permanents d’information..

Nous sommes revenus, du moins en apparence, à l’époque où le commerce désignait à la fois l’échange des objets et l’échange des sentiments et des idées. En somme, le moment où la chose vendue était explicitement porteuse de message au point que la confusion existait dans les termes comme elle existait dans la réalité quotidienne.

"Commerce" est redevenu synonyme de "communication". L’objet, le système, vendus, sont autant de messages et le "commerçant" est un "communicateur". Envisagé sous cet angle, le commerce qui met à la disposition des consommateurs éventuels autant d’objets et de systèmes nouveaux regagne sa fonction de ’distributeur" de modernité, bref, de "civilisateur". Le chaland, le consommateur, attendent donc du commerce et du commerçant le message qui leur permet d’entrer dans de nouveaux comportements, de nouvelles habitudes, dans un nouvel univers.

Mais tout ce qui vient d’être souligné prend une signification particulière dès que nous prenons en compte les évolutions introduites par la mise en œuvre des technologies de communication. Le monde n’est plus qu’une province et les pays les plus éloignés sont devenus proches banlieues.

Ce "rétrécissement" est la première des caractéristiques que porte la mondialisation : la proximité devient aujourd’hui un des paramètres les plus importants du commerce. Tel produit industriel exporté par l’Occident est instantanément confronté à l’apparent désert des productions lointaines de pays en voie de développement, voire purement et simplement non-développés. Jusque là, la distance, c’est-à-dire la géographie aussi bien que le temps, introduisaient un extraordinaire décalage entre les domaines d’utilisation des diverses productions selon qu’elles émanaient du monde industrialisé ou de "tout" l’ailleurs.

Cette notion d’un temps variable selon la nature du développement isolait l’occident du reste du monde en oblitérant toutes les transformations possibles. Ce qui n’était pas le monde développé était complètement inexistant au niveau de la production des produits transformés, même au niveau du conditionnement alimentaire le plus élémentaire. Le grain était exporté, pas la farine, le coton brut pas le tissu éventuellement filé, etc... Et le deuxième caractère de la mondialisation, conséquence du premier, consiste justement dans cette nouvelle disponibilité de produits et/ou d’objets élaborés sous une forme utilisable directement par les marchés développés... au point même de concurrencer une partie de la production occidentale.


La mondialisation présente aujourd’hui divers caractères : d’une part, le rétrécissement de la planète ; d’autre part, un système d’aides généreux mais destructeur qui couvre d’un voile humanitaire une mondialisation aux aspects traditionnels d’une politique de comptoirs coloniaux ; enfin, l’accession au marché de puissances capables de rivaliser avec nous en matière de fourniture de biens et de services de haute qualité technologique. Ces trois éléments peuvent se rencontrer parfois simultanément, ce qui rend encore plus complexe, les traitements envisageables.


Troisième caractéristique, le système de financement international, repose en grande partie sur des aides. Mais la notion de prêt a perdu toute signification à partir du moment où cet argent bien que massivement injecté ne sert plus qu’à financer les achats de l’importation sans permettre une industrialisation des productions locales éventuelles. Croulant sous les dettes, incapables même de payer des intérêts, seule une remise périodique à zéro des compteurs financiers (capital et intérêts) donne aux échanges internationaux une apparence de réalité. Contrairement à l’apparence, les revendications des tiers-mondistes et autres antimondialistes sont autant de catastrophes à retardement, elles ne touchent qu’à la forme, jamais au fond. Elles pérénisent, une mondialisation aux aspects traditionnels d’une politique de comptoirs coloniaux.

Et, nous rencontrons ici la dernière caractéristique de ce nouveau contenu de la mondialisation, en passe de d’oblitérer toutes les autres : l’irruption d’anciens clients devenus fournisseurs d’un grand nombre d’objets élaborés, de faut niveau technologique ainsi que de services jusque là réservés.

Alors, la mondialisation, la malédiction du XXIème siècle ?

LA MONDIALISATION ? UNE CHANCE !

Le salut, s’il peut être envisagé, ne peut provenir que des opérateurs eux-mêmes en essayant d’appliquer aux relations avec ces pays les mêmes principes qu’avec leur clientèle développée : avant de vendre, acheter le message du client. Mais quel ; peut être ce message ?

Tout d’abord, faire l’effort d’adapter les productions aux besoins réels de la cible en évitant de créer des réflexes nouveaux. Un exemple intéressant est celui du prêt-à-porter français au Japon où de nombreux opérateurs français se sont contentés d’adapter leur modèles à la morphologie des client(e)s japonais(es) au lieu de concevoir des patrons originaux. Il faut, par exemple, avoir bien étudié les "taptaps" haïtiens, dominicains et autres, pour leur fournir les véhicules adaptés... et peut-être les remorques qui peuvent ainsi multiplier le nombre de places mises à disposition. Bref, le produit à l’export doit répondre précisément à un besoin intrinsèque, pas à son adaptation à notre fourniture nationale. D’autre part, plutôt qu’une fourniture brute, il serait opportun de rechercher sur place la production complémentaire qui pourrait conduire à un partenariat.


Le client n’est plus roi. Il pourrait être partenaire. Il sera l’ennemi si nous sommes incapables de saisir sa personnalité, sas désirs et inventer nos complémentarités.


Bref, nous voulons vendre, certes mais que peuvent-ils, que doivent-ils acheter, l’achat étant envisagé dans une optique de développement de l’utilisateur, que pouvons-nous leur acheter ? Comment ? Autant de questions qu’il est indispensable de leur poser et de nous poser. Cela fait, comment organiser ces relations nouvelles de manière optimale ? Pourquoi ne pas tenter d’organiser des opérations groupées sur des bases coopératives ? Penser les affaires à la "chinoise" : toute opération commerciale doit faire deux heureux, le vendeur et l’acheteur.

Dans cette manière d’aborder le commerce, le client n’est plus roi. Notons, au passage qu’il n’a jamais exercé cette royauté virtuelle qui s’apparente à la paix des ménages : "quand nous serons d’accord, nous ferons ce que tu veux et si nous sommes en désaccord, nous ferons ce que je veux". Non, au delà de cette royauté illusoire, le client est devenu à son tour fournisseur. Dans ces conditions, il n’y a que deux possibilités. La première, celle que nous suggère le monde taylorien, est celle de la compétition, pour ne pas dire de la guerre commerciale, avec tous ses coups "tordus" et qui laisse les uns et les autres bien souvent exsangues. La seconde, celle de l’invention d’un partenariat. Et le commerce-communication prend ici un contenu nouveau. Jusque là, il s’agissait de vendre pour satisfaire un désir, réel ou supposé, de l’éventuel client. Maintenant que le client invente, fabrique et fournit, la communication devient dialogue et la fourniture, échange. Il ne s’agit plus d’acheter le désir du chaland mais d’acheter au partenaire ce qu’il est capable de nous fournir. Après et seulement après, pourrons-nous négocier.

Réduit à ces termes fondamentaux, la mondialisation nous suggère, et notre survie exige :

- que nous perdions l’habitude d’un confort monopolistique et technique ;

- que nous "apprenions" qui est en fait ce nouveau partenaire.

- que nous nous donnions les moyens de cette exploration.

Ces quelques points ne sont que les pistes qu’il va falloir suivre pour établir un partenariat équilibré. Après tant d’années d’arrogance, de manifestation de supériorité où le geste commercial était animé par la volonté de plier des civilisations différentes à nos manières de regarder et de voir, il nous faut apprendre et pratiquer l’humilité et le respect de l’autre. Cela signifie également qu’il faut nous faire connaître et leur apprendre qui nous sommes et ce que nous pouvons leur offrir. Il ne suffira plus jamais d’arriver et de distribuer nos verroteries.

Devant cette puissance nouvelle, il est impossible de résister seuls. Cette exploration, cet apprentissage, demandent d’opérer en groupe. Les informations ainsi ramassées ont une utilité collective. C’est donc collectivement qu’il faut les acquérir. Le commerce nouveau est une action de groupe. La mondialisation nous impose de "chasser en meute". La présence, les moyens financiers et matériels sont au delà de ce que la plupart des entreprises sont capables de mobiliser individuellement. Il est donc nécessaire d’apprendre à jouer ensemble car le terrain est trop étendu pour des isolés.

Car la taille n’est pas une garantie de succès. Elle constitue même un handicap. Pourquoi ? Parce que la mondialisation est affaire de spécialisation intelligente, c’est-à-dire une affaire de niches. Un pays en voie de développement a d’autres préoccupations que de saisir des opportunités à l’échelle des PMI-PME. Aujourd’hui les Chinois, les Indiens et bien d’autres, inondent la planète de tee-shirts et de pantalons, de CD copiés. Demain d’automobiles et de tracteurs. Mais ils ne pourront pas occuper tous les territoires et ils laisseront de vastes espaces de liberté. A nous de faire preuve de suffisamment d’imagination, d’être capable de prévoir et d’inventer les productions qui combleront ces vides. Aux grandes entreprises de défendre leur suprématie, voire de défendre leurs marchés. Aux PMI-PME de conquérir la pratique de la niche : produire peu à l’échelle mondiale mais savoir créer de la valeur ajoutée et de la marge. Les unes ne survivront qu’en améliorant sans cesse leur productivité, les autres en explorant systématiquement l’expression des désirs individuels.

La concurrence que crée la mondialisation ne peut être combattue que par l’écoute des autres, la recherche des complémentarités et l’invention permanente. Est-ce si étonnant ? Il suffit de regarder autour de nous : la pauvreté novatrice des produits qui nous sont offerts a rejeté la concurrence au niveau des prix. La qualité semble avoir perdu tout contenu. La marée mondialisatrice ne nous noiera que si nous sommes incapables d’individualiser nos offres. Et, toujours autour de nous, les exemples abondent de ces petits groupes qui résistent, se développent et conquièrent à la force de leurs inventions quotidiennes. La mondialisation est leur chance. Sachons nous en saisir.

Apprenons à inventer des synergies qui ne soient pas obligatoirement matérielles mais qui reposent plutôt sur l’intelligence de la complémentarité des objectifs.

Qu’en pensez-vous ?


vendredi 2 décembre 2005 (Date de rédaction antérieure : novembre 2005).